【赋能智库】盈蝶咨询CEO胡升阳:在线OTA与酒店品牌激战正酣,半路杀出阿里钉钉
来源:盈蝶咨询 | 来源:盈蝶咨询 胡升阳 | 发布时间: 2019-01-18 | 9860 次浏览 | 分享到:

 首先点评一下行业里几家公司。大家比较关心未来2-3年酒店经济情况、行业好不好。首先是几家连锁型的酒店上市公司,最近两三年好像增长乏力。为什么会出现这种情况?未来两三年会不会好一些?未来两三季度会不会上升?我看本质的问题叫常识管理法。连锁品牌未来新的增长点在哪?我认为如果有大的增长,肯定是更大的市场规模和容量的市场。一个22岁的印度年轻人最近融了十亿美金,要拿其中6亿美元进入中国市场。这件事情触动了美团。我前段时间到北京去了美团,美团要进入酒店行业跟OYO竞争,我给他很直接的建议是,美团是个几百亿美金估值的公司、平台型的公司,如果进入酒店行业做一个品牌,那就是几十亿美金的公司,你把自己的格局做低了。他们讲理由,说我什么进入酒店行业,是因为看了你的报告国内总共6.3万家酒店,华住如家锦江各1万家,剩下3.5万家我们还能做什么?

    美团的焦虑感来自于酒店管理集团越来越大,我们该怎么办。今天路上美团还在说要成立一个团队去狙击OYO,成立自己的酒店品牌。我一直说酒店行业,OTA要成为一个酒店行业的搅局者。我跟华尔街的研究员聊,说你们想做空一个好方法,就是鼓动携程重兵投入酒店行业,然后做空携程,基本上血本无归。这个话说的比较难听,大家不太好理解。举个例子,假设美团在杭州做了一个品牌,在杭州就有五百家酒店,我相信杭州所有的锦江、如家、华住的品牌都会从美团下线,因为进入了竞争对手的市场。通过平台抽佣的形式,是OTA最舒服的状态。现在如果OTA进入酒店行业,去抢酒店的利润,这条路是行不通的。

    最近有连锁品牌做类似于OTA的模式叫软品牌酒店。我一直怀疑做软酒店的核心竞争力在哪。如家有一亿会员,不在农村,这一块美团更有优势;而OYO的酒店客户在农村。其次如家有很好的体系和标准,但是这些小酒店一年收入就一百万或者八十万,这些酒店承受不起如家店长工资水平和运营成本。

    华住最近推出了一个新的计划,面向全国25万家酒店,要把这25万家酒店联合起来做一个平台。我有一个很简单的逻辑跟华住的团队副总聊,这个业务有点问题,就是我们现在华住的加盟商向华住交的管理费是12%16%,支撑华住128亿美金估值和股价。今天华住说3%就够了,就可以把酒店管理公司和加盟服务商做好。这样就会产生一个问题,就是3%的管理费客户很满意,那么在营业的4500份管理合同按16%收,这些加盟商就不愿意了。

所以这段时间我一直在思考如何让目前酒店管理公司利用互联网的技术和流量给我们做赋能。这个思考经过了两年时间,已经有一定结果,我这里给大家做一个汇报。

我们现在更多讲B端的赋能。给商家的赋能就是静下心来,能站在商家角度考虑,如何做互联网营销和客户门店业务的管理,如何做供应链。我们找过一些合作伙伴,比如腾讯云、阿里云,最后找到了钉钉。这是我们孵化的项目,孵化的逻辑是什么?钉钉号称有七百万企业用户,一个亿个人用户,就像前面说的,因为它用了一个相对精准的模式,找到了一批长期出差的客户。企业客户是要出差的,在这个场景里,我们找到一个相对,不能算高频,但是可能会非常有效的机会,就是钉钉跟我说,我们有七百万企业用户,有一个亿个人客户,我们把流量导给你会议的场景。因为酒店整个行业库存是过剩的,酒店行业的会议室一个礼拜有四场的出租率已经算比较高了。另外就比如今天的会场,我们在私下交换名片很麻烦,钉钉提供无线网和技术,这个会场里500个人,三秒钟交换名片结束。

所以钉钉说我们有流量,你来运营场地,打造线下场景。我就跟钉钉说,五年时间我给你找五百家线下会议厅,做中国顶级高端培训市场。在大屏幕上,让五年之内出来培训的高管都有机会接触到钉钉,上网,关注,下载,发红包,签到并体验钉钉的产品。所以钉钉和我们是可以相互导流的。

    所以基于这个场景,出现了我们的想法,会议市场有多大,首先第一个我认为会议这个市场是看周期的,2008年碰到金融危机,2009年整个培训行业超级火爆,为什么?就像这两天上海马路上见到很少了,很多公司开始破产,破产公司裁员的时候可以补贴,很多人拿十万块钱参加培训班,希望过了这个冬天以后,找个更好的工作。培训行业我们说很有趣的解释叫当这个老板在金融危机来的时候想学习思考,想出来看看接下来该怎么办。只要能凑得上培训费,所有老板在金融危机时候都会去学习,所以培训这个市场还是和周期相关的。

第二个会议市场,我们说现在很多年轻人不出来学习交流。我们现在发现电商为什么这么火,因为天天憋在家里憋坏了。人的本性是需要交流与学习的,如果说互联网教育能够改变整个教育行业,能把清华、北大做的没有市场,这种场景是不存在的。如果通过互联网的教育,互联网的方法能自学成才,那我们在座所有现在的大学基本上倒闭了,因为买书看就行了;或者现在互联网这么发达,看视频就可以了。关于行业比较详细的数据,在座可能不太关心,我们简单略过,更多谈商业模式核心点在哪里。

钉钉为什么进入这个行业?首先钉钉一直在招B端赋能,从B端切入。现在公司更多是C端流量的打法,通过C端的补贴,把对手耗死为止。B端的客户很难用补贴的方法做。为什么说OYO在中国不能成功,我打个比方。比如瑞幸咖啡,假设那些咖啡的老板拿了20亿美金估值,10亿美金融资,给马路上所有咖啡厅贴上瑞幸两个字,贴一家给两万,其他不变,你觉得瑞幸这个事情靠谱吗?我觉得很好笑。投资人都非常聪明,把这个事情放在OYO上面就成立了。

所以真正市场的机会可能就不是流量的补贴,而是B端的赋能,给B端的补贴看下来还没有成功的案例。因为B端的客户是有独立思考的能力,你在补贴的时候用你,如果不能补贴的时候,就抛弃你。所以在B端赋能里,我觉得一个重要的核心的价值在哪里,有三点。第一个通过互联网的技术和手段,去增加酒店、会议的营销的力度,改变营销的方法,优化营销的渠道,增加收入。第二个用互联网的技术和手段,降低运营的成本,这就是用改变服务的流程提高效率。第三个降低成本,增加营收,用互联网的方式提高投资回报率。如果说你是奔这三个目的去的,我觉得容易成功,如果奔着耗死对手去的,短期之内是可以的,长期来说是有问题的。所以我认为产品设计的模式叫从流量阶段到留量阶段,什么是流量阶段,靠补贴,把客户留下来;做存量的精细化耕耘与管理,叫留量。

    这个是核心的业务基础的功能,包括会议客房餐饮,优化供应链,增加用户的体验与感受,这是目前的规划。而且我们现在已经在十个城市准备一百家店,计划明年春季,把深圳希尔顿变成券商年会的培训基地,价格做到现在价格的六折左右。

    同时我们把饭店协会引进来,饭协做酒店行业标准,钉钉做智能会场标准,最终做成会务运营标准,希望把市场存在庞大剩余资源或者资产的机会整合起来。在未来三五年时间,用互联网技术和手段改变任何服务业的流程,去增加营收,改变投资回报率。